证券经纪业是券商乃至整个证券行业存活和进步的基础，国内证券经纪业经过近20年的粗放、飞速发展，现已步入相对成熟时期。同时，在新的市场环境下，形成于长期政府政策保护和行业垄断下的国内传统经纪业务的进步也陷入了困境，转型已是当务之急，经纪业务转型后业务怎么样拓展也就成为摆在国内券商面前的一个要紧课题。
1、证券经纪业务转型是什么原因剖析
（一）自己不足。（1）依赖政策存活，自生能力弱。国内券商现在从事的经纪业务主如果为顾客提供交易通道而进行的低层次的代理交易业务，这种通道是政府给予的一种垄断资源，券商借此可获得高额垄断收益，一旦这种垄断被打破，券商的存活就成问题，其自生能力较弱。（2）服务项目单一，缺少竞争优势。现在，证券经纪业务的服务内容主如果以买卖通道为基础的场地服务，而投资顾问等是综合投资理财服务的多种项目尚未有效拓展起来。券商的经纪业务服务模式单一，缺少经营特点和核心竞争优势。（3）粗放式经营，本钱高。在过去的高佣金政策和行业壁垒的保护下，券商只须可以开设代理证券交易的证券营业部，就能为其带来丰厚的价值。因此，券商增加收入和收益的主要方法就是靠广设营业网点。伴随营业网点的愈加多，经营本钱也水涨船高。（4）消极经营管理模式，风险大。国内券商的经纪业务主如果通道业务，通道业务与市场的兴衰息息有关，而受市场影响比较小的投资顾问等业务基本没拓展，或其所占份额非常小，如此，券商只能被动地受制于市场，其盈利完全取决于市场行情的好坏，经营风险较大。
（二）外部环境变化。（1）市场化。主要表目前券商逐步褪去垄断色彩，市场准入由配额制向核准制过渡，券商的数目不断增加。2002年浮动佣金政策的正式推行，推进了将证券行业推入社会一般角逐行业的进程，对券商的存活产生了严峻影响。（2）国际化。国内证券行业全球化角逐的序幕伴随中国加正式入WTO而拉开，内资券商一统天下的格局已成为历史。因为国内券商与外资券商相比还存在着很多差距，国内券商所承担的源于国际角逐的重压愈发沉重。（3）微利化。微利化已成为不争的事实，证券行业的暴力年代已经一去不复返。证券经纪业务作为国内券商的主要业务及核心收入来源，“微利化年代”的到来使得国内券商的经营步履维艰，进步陷入困境。（4）混业经营化趋势不断加大。混业经营的趋势已十分明显，券商对证券经纪业务的独占性和主导权收到挑战。主要表目前银行中间业务对证券经纪业务的渗透，如现在一些兼具银行、证券业务的金融集团旗下的商业银行正在飞速扩张证券业务。（5）顾客需要多样化。伴随投资者收入的提升、风险意识的增强及证券市场投资品种的增加、市场状况的变化，投资者的需要也随之变化，不只只对证券买卖的需要，还有获得咨询服务、资产管理等方面的需要，顾客需要的变化使得传统经纪业务的单一通道模式遭到了巨大挑战。
2、证券经纪业务转型背景下证券投资顾问业务的拓展
（一）投资顾问业务的内涵。投资顾问业务是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构同意顾客委托，根据约定，向顾客提供证券及证券有关商品投资建议，并直接或者间接获得经济利益的活动。投资建议内容包含投资的品种选择、投资组合与理财计划建议等。
（二）拓展投资顾问业务的意义。（1）有益于券商转变盈利模式。传统经纪业务模式下，国内券商主要依赖向顾客提供达成交易平台所需的买卖通道和硬件设施获得固定的买卖手续费收入，伴随该种模式自己不足的显现及外部经营环境的变化，券商经纪业务整体陷入困境，券商盈利模式转型火烧眉毛。现在，各家券商都尝试着转型，但因为缺少提供增值服务的收费依据，转型困难重重。《暂行规定》的颁布为券商提供差异化的服务并收取服务费提供了可能，《暂行规定》明确提出证券投资顾问协议应当包含“怎么收费和支付方法”，“解除协议首要条件供的服务，可以向顾客收取适合的劳务报酬”。这意味着原本只能通过收取佣金达成价值的证券投资咨询业务，将获得独立收费途径。这从法律上承认了增值服务费。（2）有益于提供差异化的服务。现在，大多数券商提供的服务主如果为投资提供买卖通道，不重视业务革新与服务内容的提高，是粗放式经营。目前，虽然这样的情况有肯定改变，但仍然面临服务同质化的窘境，不能满足广大投资者对于差异化的综合性服务的需要。证券投资顾问的职责即是站在顾客的角度，依据顾客的资产情况，考虑顾客的风险偏好，结合市场状况为顾客提供个性化、专业化的服务。（3）有益于提升证券从业职员的综合素质，保护投资者权益。传统证券经纪业务模式下，其用人标准主如果看否能拉到顾客，而对服务顾客的能力需要相对较低。《暂行方法》的颁布表明，将来券商之间的角逐不再是推广队伍的角逐，而是对有肯定工作经验，同时对推广与专业服务有肯定经验的复合型人才的角逐，这给证券从业职员提出了更高需要，有益于促进其提高自己综合素质。
现在，券商提供的只是买卖通道，没提供专业化的增值服务帮助投资者获得最大回报。相比较而言，投资顾问业务通过提供差异化的服务、专业性的指导，对投资者的帮忙可能更大，除此之外，《暂行方法》还对证券投资顾问提出了一系列禁止性规定，如不能向别人泄露顾客投资决策信息为别人抢先买卖提供便利，禁止证券投资顾问个人向顾客收取成本等等，所有这类，有益于保护投资者发利益。
（三）国内外投资顾问业务的探索与实践。（1）海外。《暂行方法》颁布前，投资顾问常见被看成是Financial Consultant （FC，即理财规划师），FC 刚开始由美国美林证券创设。美林FC 的市场定位更多地承担了“市场推广”的角色，其作为“理财规划师”的功能，更多的是依赖美林TGA信息平台来完成，这与《暂行方法》的投资顾问定位有的不同。尽管这样，美林证券FC 规范的成功经验是应该学习的，主要表目前：坚持“顾客利益永远至上”的服务理念； FC 主要以服务留住顾客；拟定系统的规范，不断优化FC 队伍；设立专职研究部门，为FC 的对外服务提供便利；以TGA 信息平台作为技术支撑和保障。（2）国内。大鹏证券是国内探索投资顾问业务的最早践行者。为了探索券商经纪业务长期有效盈利模式，大鹏证券曾多次组团到美国美林证券参观考察，并在2000年开始提出盈利模式转型，2001年初步尝试 FC 制，2003年全方位推进FC，获得了肯定成效。后因市场低迷，公司整体业务尤其是资产管理业务决策失误，公司负债累累，
2005年1月，证监会宣布关闭。大鹏证券在具体做法上有要紧的教训值得吸取，即过度关注模式本身而忽视了顾客对象。
大鹏证券之后非常长一段时间，各家券商如平安证券等都在顾客经理和证券经纪人上作了种种尝试，也获得了较好的营业额。但更多的使用证券经纪人的人海战术。伴随佣金的一降再降，这类业务也遇见瓶颈，转型势在必行。
今年以来，多家券商在中期工作会议上明确表示，将来经纪业务的重点工作，是围绕塑造“FC” （ 投资顾问） 团队，提高咨询服务水平。国泰君安、东海证券等券商均在加紧建设投资顾问团队。
（四）券商拓展投资顾问业务的手段。（1）转变观念，达成经纪业务转型。事实证明，券商传统的通道和硬件设施服务的盈利模式已经不可以适应证券市场的进步需要了，券商需要转变观念，改变相对单一的服务模式，达成经纪业务的策略转型。1）服务模式方面：以买卖通道、场合、设施等硬件服务为主到以投资顾问等投资咨询增值服务为主；以满足顾客达成买卖基本需要到满足顾客达成资产增值的最后需要；由单一的价格角逐到差异化的服务角逐。2）本钱模式方面：以粗放式管理到集约化管理；以资金主要投向网点的数目扩张、网点的硬件配置使固定资产投资规模后来居上到严格控制固定资产投资、资金主要投向推广、研究、咨询和信息技术。3）收入模式方面：以证券买卖佣金收入到证券买卖佣金加增值服务费作为收入来源；以资产规模、买卖量定价到占用的资源、享受的不同服务内容和达成的投资收益来定价。（2）组建、培养队伍，进步投资顾问业务。塑造投资顾问团队已在业界形成共识。但在投资顾问业务兴起的大背景下，巨大的投资顾问缺口已成为券商达成这一策略的主要障碍。依据资料显示，现在成熟的投资顾问不到10000 名，组建、培养证券投资顾问已成为券商的当务之急。在组建队伍方面，券商除去采取对外招聘方法外，应主要对现有职员进行细化，重新换岗定职，重构经纪业务的绩效勉励体系，重新划分不同职位的贡献度，并对每家营业部的顾客数目、资产规模限定相应的职位，进而组建投资顾问队伍。（3） 关注顾客需要，分类管理顾客。毋容置疑，对顾客进行分类管理是将来券商顾客服务未来发展趋势。券商目前大多推行顾客分类分级管理，主要从顾客价值入手，以顾客的佣金贡献度、买卖活跃度、开户时间长短等一系列指标来对顾客进行分级分类，然后通过这类分级分类再给顾客配上相应的服务等级，这种思维存在着很多蔽端，如很难衡量顾客终身价值、主观原因太多、与投资者的爱好没办法匹配等。因此，以顾客为中心，关注顾客的需要，分类管理顾客是证券投资顾问的工作重点，除关注顾客价值外，更关注顾客的需要，达成维持存量、开发增量市场，飞速发展新业务、提高佣金量，减少推广本钱、提高顾客体验、达成个性化推广，达成流失预警、加大顾客维挽等成效。（4）看重基础工作，提供资源及平台支持。现在，中国券商的数据来源、咨询报告还主要依靠于第三方公司，在基础工作上尚缺少研究积累。因此，中国券商需要做好这类基础工作，为投资顾问业务提供资源支持，主要包含：加大研究团队建设和研究成就开发，为投资顾问、顾客提供剖析库；积累、研究投资案例；打造操作工具和行业模板，提高诊断与咨询服务的效率、准确性等。
平台支持方面，券商可以通过整理技术、资讯、规范等各种要点，构筑一个高效的顾客服务平台，达成投资顾问为顾客提供个性化服务。
总之，券商需要抓住机会，积极探索投资顾问业务的推行方法，转变观念，进步壮大投资顾问团队，达成经纪业务盈利模式由佣金龙头向多元盈利模式转变，达成经纪业务盈利模式最大化。
