在国内加入WTO之后，伴随国际船舶市场的日益放开，国内船舶企业现在正面临着前所未有些严峻挑战。那样，为了提升国内船舶重工企业的国际竞争优势，促进国内造船能力与船舶出口产量的不断提高，船舶重工企业就需要严格依据现代市场推广理论，以“企业与顾客的关系”为核心内容来科学全渠道一体化营销要点，在充分结合营销推广方案的基础上，拟定出具备科学性、针对性、可行性的市场营销推广方案，从而在逆境中寻求存活之道，谋求更大的进步。

1、船舶重工企业市场推广管理中存在的问题

（一）推广方法陈旧落伍

第一，形象推广意识的缺少。形象塑造是现代企业十分重视的推广环节[1]，但以现在的实质状况来看，部分船舶重工企业并没将公司形象与推广工作充分结合起来，没打造起企业与顾客与其他利益有关人之间的相互信赖关系。第二，整体推广意识的缺少。作为一个系统工程，现代推广需要每个方面的协同作战，需要服务商、提供商、财务公司、船东、员工、角逐者、同盟者、新闻传媒、政府与广大民众的合作，但现在国内部分船舶重工企业，不只没树立起合作推广的理念，公共关系方面的工作也不够到位，这就使得船舶重工企业在推广工作上很难形成合力。

（二）营销推广渠道比较单一

第一，长度结构单一。部分船舶重工企业在实质的推广过程中过于重视零级途径，没依据不一样的服务来采取具备针对性的营销推广方案，直接致使船舶重工企业销售重压过大的近况，销售效率与水平偏低。第二，宽度结构单一。部分船舶重工企业在实质的推广中过分重视感情关系较牢靠的途径，并没严格依据企业的分销策略、商品的特质、市场的特点、服务的性质与用户的分布等原因来拓宽分销途径，致使销售覆盖面不广，营业额很难突出。第三，广度结构单一。船舶重工企业的销售，不只没进行多样化选择，同时也没严格根据企业混合途径模式（即多种途径的组合）来进行销售。

（三）营销推广团队水平较差

现在，不少船舶重工企业的营销推广团队之所以缺少战斗力，其根本是什么原因，即在于这类船舶重工企业在招聘推广职员的过程中，并没重视人才年龄、性别、常识结构与风韵等方面的互补与搭配。同时，部分船舶重工企业长期存在不健康的用人机制，如一些领导任人唯情，吸收了海量能力不强且缺少工作热情的职员，并且对于能力较强的出色销售的借助也缺少合理性，加之缺少完善的考核勉励机制，过分看重船舶配套设施方面的研发投入，对推广资金的投入紧急不足，直接促进这类出色销售的积极性遭到打击，最后致使推广营业额不断降低。

2、船舶重工企业市场推广管理方案

（一）开辟新的营销推广渠道

作为达成企业品牌营销目的的重点原因，营销推广渠道无疑将直接关系到企业品牌营销方案是不是可以顺利推行与推行的成效。因此，对于船舶重工企业而言，在前期市场调查进行营销推广渠道的选择时，就应该充分考虑到顾客需要的原因，依据不同目的顾客群体获得信息的方法、习惯来进行营销推广渠道的选择与设计。然而，纵览国内船舶重工企业，基本上都还使用者直接推广的方法，营销推广渠道相对较少，可以影响到的顾客群体也十分有限。基于此，船舶重工企业理应在充分借助自己优势（如网盟企业、修船代理）的基础上，充分借助现代信息技术（如微博、微信等）来开辟新的营销推广渠道，进一步加强推广力度，从而有效地扩大对目的顾客群体的影响面，吸引更多的目的顾客。

（二）打造科学的推广管理机制

具体来讲，理应打造起将推广营业额与推广职员实质薪酬直接挂钩的绩效考核策略，由于这种具备公平性、科学性的机制不只可以让职员的价值得到充分体现，满足职员的收获感与荣誉感，让职员在经济利益需要得以满足的基础上享遭到精神方面的利益，同时还可以让职员挑战高薪的斗志得以激起。因此，在营销推广方案的推行过程中，准时地反馈推广成效是十分有必要的，只有如此才可以准时调整与健全营销推广方案的问题与漏洞。基于此，对于船舶重工企业来讲，无论是市场职员、推广职员，还是其他有关部门的职员，都要准时地知道营销推广方案推行的成效，然后将获悉的实质状况第一时间反馈到企业营运管理层，再由营运管理层进行深入剖析与研究，最后准时地拟定出具备科学性、针对性、可行性的营销推广方案调整策略，有效地健全营销推广方案，最后提高推广成效。

（三）加大营销推广团队的管理

1.拟定科学的销售计划规范。船舶重工企业第一就应该准确知道船舶市场情况与船东企业的有关信息，在全方位学会这类信息的基础上来拟定出销售目的。这里应该注意的是，销售目的的拟定不只要重视具体化、量化与可操作性，同时还要严格依据国内外市场、标题船工程与船东公司规模等来进行分解，将具体的工程与指标落实到特定的部门和职员上。当然，除去布置目的数字以外，还应该与销售拟定推行策略，要拥有明确的市场开发计划，保证船舶及配件价格、市场开发、生产安排、经营与售后服务有条不紊地进行。

2.打造销售过程管理规范。毫无疑问，“只重视结果，紧急忽略过程”是当下不少船舶重工企业的通病，但要想将营销推广方案的实效性得以充分体现，对销售过程的管理无疑将起到决定性有哪些用途[2]。基于此，船舶重工企业理应打造起销售过程的管理规范，如“3E-PRC”规范，通过工作日志，构建自动反馈机制，以此来让推广职员主动将我们的工作情况进行准时反馈，而有关管理层则对依据推广职员的工作日志来对他们的每一次进步与成绩进行实时反馈，严格依据推广职员天天的工作饱满度来调配任务。同时，工作日志的存在也有益于管理层对每件事情实行情况的实时学会，可以帮助管理层准时发现问题并解决问题。

3.打造科学适当的营业额考核规范。上述提到，现在国内部分船舶重工企业在平时生产经营的过程中，明显缺少具备较强合理性的营业额考核规范，这种问题的存在不只会干扰到职员的工作积极性，还更会直接关系到企业最后的推广成效。那样，要想改变如此的情况，船舶重工企业就需要尽快打造起可以对推广职员销售营业额按期进行定性与定量考核的规范，其中考核指标主要包括了工作热情、合作精神、国内外市场占有率、价格数、利率、单船总产值、新顾客开发数、船东评价、总销售额中营销推广员成本的所占比重、季度平均拜访次数与对工作的责任感与对企业的忠诚度等。

3、结语

市场推广直接决定了企业将来的存活与进步。因此，国内船舶重工业企业需要要充分认识到市场推广活动的重要程度，拟定科学适当的市场营销推广方案。现在国内还有部分新成立的船舶重工业企业由于近年来遭到外部经济条件的制约，存在订单量减少、产值下滑与企业竞争优势降低等问题，所以大家又需要要对市场推行全方位的调查研究，同时展开深入剖析，然后结合本企业的具体状况来达成各类资源的优化配置，借用于拟定科学健全的市场营销推广方案，最后确保企业经营目的的达成。

（作者单位为江苏华阳重工股份公司）