21世纪，企业的经营行为将会面临持续的高新技术的冲击和客户消费理性程度提升的挑战，其经营环境将发生巨大的变化：市场的饱和、产品同质化及生命周期缩短、价格角逐的加剧、流通途径的重组、IT技术的飞速进步、客户日益增强的个性化需要等，这类新的变化使得企业存活将愈加困难。在这种激烈角逐的条件下，企业存活获胜的重点就是革新与变化，以适应环境改变的需要。本文以下就着重从市场推广革新方面探讨一种基于高新信息技术平台上的营销新模式：一对一营销，与企业应该怎么样推行一对一营销。
1、 “一对一营销”的意思及其核心思想
“一对一营销”（One to One Marketing）指的是企业以客户份额为中心，通过与每一个客户的互动对话，与客户逐一级建造师立持久、长远的“双赢”关系，为客户提供定制化的商品和服务，达成让渡价值的最大化，从而使客户认可的过程。
“一对一营销”，是关系营销的延伸和深化，是现代企业在全球化经济背景下，借用一流的电子信息技术，适应客户市场理性程度和参与热情提升首要条件下的基本经营方案。“一对一营销”的核心思想是企业在辨别和区别客户需要的基础上，与客户打造起一种新的双向互动的学习型关系，即通过与客户的一次次接触而不断增加对客户的认知，伴随每次相互交流和重新定制，企业的商品对此特定的客户将愈加适用。“一对一营销”的实行和控制是一个相当复杂的机制，它不只意味着每一个面对客户的营销职员要时刻维持态度热情、反应灵敏，更主要和根本的是它需要能辨别、追踪和记录单个买家的个性化需要并与其维持长期的互动关系，最后能为其提供个性化的商品和服务，并运用针对性的营销组合去满足其需要。两个成功的范例是亚马逊书店和英国航空公司。亚马逊不只能在客户每次访问的时候辨别出你是不是是老客户，而且在得到客户许可的同时，它会“记得”客户的阅读喜好、信用卡号码和送货地址。当乘客乘坐英国航空企业的飞机时，机组乘务员会代表航空公司通过顾客数据库知道乘客的概况，以便能够帮助他们“记起”乘客的喜恶，从而可以有针对性地满足不同乘客的个性化需要。
2、 “一对一营销”对传统营销观念的变革和进步
“一对一营销”是基于提升企业竞争优势的一种营销新模式，它是通过与每一位客户一对一的交流、知道并把握每一位目的客户的需要提供个性化的商品和服务来满足他们的需要，从而更好地达成企业利益的活动过程。它与大家熟知的传统的目的市场推广及其他市场方案相比在很多方面有了质的改变和进步。
第一，企业由追求市场份额变为追求客户份额。
对传统的推广方法而言，其非常重要的成功衡量尺度是市场份额（Market Share）,即企业在开发出一种商品后努力去为之寻觅客户，尽量多地把商品卖出去，从而达到提升市场份额的目的。而衡量一对一营销成功与否的规范则是客户份额（Share of Customer）,即一对一营销商在培育出一位客户后努力为其搜寻和提供商品，直至该客户惠顾买卖的整个期间，尽力挖掘每一位客户对企业购买能力的最大潜力。
第二，企业的营销组织从商品管理型演变为客户管理型。
在传统营销中，企业常常是依据市场调查来认识、预测客户需要，然后相应地开发出所需的商品。围绕产量进行价格、分销、营销等决策，把商品提供给客户的同时达成企业的经营目的。这种营销推广活动是以商品管理为中心的。在“一对一营销”中，营销管理是以客户为中心来拓展的，企业通过服务信息管理软件采集每一位客户的有关资料，如过去的买卖资料、特殊需要、重复购买的原因等等，打造相应的客户库，并与其中的每一位客户打造好的交流关系，最大限度地满足每位客户的价值追求，从而提升企业的客户占有率。
第三，企业由强调规模经济转变为强调纵深经济。
传统的大众营销追求的是规模经济（Economies of Scale）,大规模制造有益于减少生产本钱，但它需要企业生产的很多商品可以卖出去，所以它驱使大众营销商为市场份额而角逐。为扩大市场份额，就需要不断地提升广告营销成本，如此使得企业的边际收益随商品数目的增加而递减，从而陷入“广告可卡因”矛盾悖论中。而“一对一营销”追求的是纵深经济（Economies of Scope）,由于一对一营销商关注的是客户份额，那样它对某位客户的营销越成功，这位客户的购买量就越大，企业获得的单位收益就越高。这种报酬递增的现象，称为“重复购买定律”：某位客户的购买量越多，他就越容易重复购买，企业对每位客户所支出的广告成本就越少，这种有关每位客户的信息纵深经济则会致使企业边际收益随产量增加而递增。
3、 达成“一对一营销”的技术支持及其推行步骤
“一对一营销”是一种对客户需要满足针对性最强的新兴营销推广策略，它一次只专注于一个客户，而不是到潜在的顾客市场进行抽样调查以决定一般客户的市场需要，因而其工作量巨大且需要营销管理工作十分细致，所以传统的经济、技术条件根本不允许企业拓展这种一对一市场推广。直到1990年代末期才被发达国家的大型企业运用于实践，这主如果由于网络技术得到了长足的进步，它使信息社会的供应求购关系变为动态的互动关系成为可能。具体来讲，主如果受益于计算机信息技术的进步所提供的三项要紧功能：
1.客户数据库（CustomersDatabase）。数据库处置技术使得一个企业可以逐一地跟踪它地顾客，并把他们的独特需要和个性化差异区别开来。
2.互动交流（Interactivity）。互动技术，包含网络网站、呼叫系统和销售团队智能化工具，提供了客户与企业的自动连接，使公司可与时收到来自每一个不同客户的反馈信息，包含商品和服务规范。
3.批量定制（MassCustomization）。批量定制技术使得一家公司可以将商品组装步骤数字化，从而在实质中大量量的生产同一商品的各种型号，以满足多元化的消费需要。
正是因为这类高新信息技术的出现和整理运用，才使得“一对一营销”这种一流的营销策略被付诸实践，推进营销推广策略的不断革新和进步，为企业创造出市场角逐优势。
有了技术支持，企业就能进行“一对一营销”的实质操作了。推行“一对一营销”存在着四个重点性的步骤：
1.辨别企业的客户。即是要解决企业在面对人数日益增长的客户时怎么样获得更个性化的信息。第一，企业需要打造起客户的基本资料库，在资料剖析的首要条件下，企业要可以定位出并且直接地与相当数目的客户进行接触，更要重视与其中大多数的最有价值的客户维持联系，尽量地细知他们的状况。对客户的认知不再只是习惯、偏好等，要紧的是对每个买卖行为中的买卖点、媒体、地区范围和需要每个企业部门去辨认出你的“真的的客户”，而不管涉及的是那一条生产线。由于企业的客户不仅局限在商品和服务的最后购买者身上，还最大限度地包括了企业整个价值链中所有些伙伴关系。
2.区别企业的客户。客户主要在两个基本方面有差别：他们体现不一样的价值水平与对企业不一样的需要水平。企业可以通过顾客数据库，对客户进行分类：最有价值的客户（MVC）、最具增长性的客户、负值客户。对于最有价值的客户，企业要加大和维持与其打造好的关系，对于最具增长性的客户，要采取进步的策略，对于负值客户，则应将它排除在外。对客户进行区别后，使企业的营销工作能有些放矢，集中有限的企业资源从最有价值的客户那里获得最大的收益，同时又能依据客户的个别需要，为每一个客户量身订做，设计应付策略。
3.与客户进行互动交流。有效率的交流是一对一营销的本质涵义，提升与客户交流的本钱效率和效能是一对一营销的要紧组成部分。企业可以通过网络、呼叫系统与其他IT技术平台的方法来达到这类目的。为提升每种互动方法的有效性，仅需采集有关信息，以便企业更好地理解客户的个人需要或更准确地评估客户的个人价值。除此之外，每一次与客户交流所产生的“滚雪球”效应，还可以弥补企业经济规模上的缺点。
4.以客户的需要和价值为基础，为其定制商品和服务。一对一营销为锁定与某客户的学习关系，企业需要使其行为适应此客户特殊的个人需要，或将生产过程重新组合，设计各种微型组件或微型程序，以较低的本钱批量定制各种各样的商品以满足客户的需要；或使用各种设计工具，借助我们的生产能力，满足客户的需要，即“一对一营销”最后达成的目的是为单个客户定制一件实体商品，或围绕这件商品提供某些方面的定制服务。
这四个步骤，前两步是企业的内部分析，后两步是与客户交互活动的外部努力，内部分析是外部努力的首要条件和基础，而外部努力则是内部分析的目的和延伸，与它们的大体顺序相对应，其复杂性递增，而同时给企业带来的收益也逐步增加。因此，这类步骤可以作为整体核对清单，对企业推行一对一营销推广策略进行指导。
